O que os vendedores vão dizer para pegar o seu dinheiro?

No QualBanco queremos demonstrar vocês os truques de marketing e vendas amplamente utilizadas na conversa com os representantes dos bancos, seguradoras ou companhias de telefone. O assunto é tão óbvia que não precisa de mais explicações.

"O Senhor ganhou..." ou "Você foi selecionado para uma oferta de desconto especial.”

Esta senha em 95% é porcaria. Verifique a sua "recompensa livre para a lealdade", proposta pelo operador de telemarketing da sua rede móvel e descobre custos adicionais - taxa de ativação de R$ 50 + R$ para enviar o novo contrato por correio. Não acredite em tais ocasiões - solicitar um tempo para verificar os fatos e contraoferta!

"Esta promoção especial foi preparada especialmente para você e só é válida hoje.”

É um truque psicológico - criando pressão de tempo artificial para amaciar o cliente. Para tal oferta em 99% não esconde o verdadeiro valor acrescentado, mas apenas a necessidade de desenvolver o limite de vendas. Você duvida? Peça um telefone a esta senhora amável operador de telemarketing, digamos que você deseja verificar a oferta, pensar e compará-lo com outras pessoas e, eventualmente, chamar de volta em uma hora. Você vai ver que ele começa a empurrar para o fechamento da venda e usar outros truques.

"Então, a boa promoção para este pacote termina neste mês e provavelmente não vai voltar por causa da mudança na lei ... certamente você sabe da TV.”

Mais um truque psicológico - criando pressão de tempo apenas neste caso complementado por um outro truque - "a dependência de autoridade" do governo e TV para apoiar a importância das palavras. Isto em 85% é uma porcaria. Pacotes de cada tipo geralmente têm tendencia para declinar - espere e provavelmente vai comprar mais barato.

"Esta é a última parcela de terreno livre para o conjunto planejado. Dois dias atrás assinaram um acordo de venda do penúltimo!”

Em 80% um blefe. Técnica de manipulação psicológica - novamente criando uma pressão de tempo artificial. Com este terreno talvez há algo não muito certo, especialmente se a pressão do tempo é acompanhada por uma outra "fortalecer". Não desista, se você receber um tal sinal - ganhe tempo, faca uma verificação minuciosa do investimento.

"Praticamente todos os nossos clientes já mudaram para o dispositivo XYZ da mais recente geração. Estudos mostram que esta operação é muito barato e gera economias.”

Esta é uma técnica de vendas simples mas eficazes que usa a nossa tendencia de subconscientemente seguir a maioria. Atavismo gregário, cuja utilização aprendem em cada treinamento de vendas. Para 75% das instalações de nova geração a única intenção seria criar um melhor margem de lucro para o vendedor, que provavelmente não irá gerar quaisquer benefícios interessantes para um utilizador final.

"Bem, eu vou lhe mostrar um mesmo apartamento com uma bela vista do rio ... infelizmente foi reservado na semana passada.. mas eu quero que você veja porque apenas em menor do que um ano vamos construir um outro edifício com o mesmo plano.”

ou

"Uma unidade de teste estava disponível de R$ 17 mil mais barato do que na lista de preços.... E o Senhor vê o o carro esta sem rachaduras ou arranhões, em estado perfeito. Meu Deus, se o Senhor venha na segunda-feira… mas este carro já é pré-agendado…"

Estes dois casos são de fato o mesmo truque. Usando a "regra da inacessibilidade", que fará com que você sera obediente ao vendedor e você tente obter o crédito o mais rápido possível, porque talvez você vai receber uma „ligação inesperada" para descobrir que o apartamento único com a vista maravilhosa é condicionalmente disponível, porque o outro cliente finalmente escolheu o "penthouse presidencial" ou um carro de melhores opções. E agora pode comprar um de R$ 17 mil mais barato... até as 17.00 desta sexta-feira. Um jogo óbvio.

„Você está certo dizendo que você não quer gastar dinheiro com o seguro adicional. Ouvindo pressupostos iniciais, eu chegaria a mesma conclusão! No entanto, se você considerar as condições de financiamento das soluções integradas desta oferta, perceberia que no futuro você não deveria comprar os seguros adicionais.”

Um conjunto típico de dois truques psico-manipuladoras. Em primeiro lugar o vendedor falsamente concorda com você, a fim de ganhar a sua confiança e simpatia. No entanto, ele deve parafrasear as suas palavras e com a tal reformulação manipular suas próprias reservas para criar um argumento para a compra de seguro desnecessário, provavelmente beneficiando principalmente o agente.

„Mm… eu entendo reservas do Senhor sobre o preço. Preço da séries ex460 realmente parece bastante elevado. Vamos considerar o que podemos fazer .... (Depois de uma verificação de notas) ... você sabe ... Eu tenho uma oferta especial para você ... acho que, se você mudou a cor do equipamento de cinza escuro para cinza claro eu poderia dar um preço de 4,54% menor do que do modelo original.”

Esta é uma compota simples de alguns truques de manipulação. Com certeza temos aqui „o espelho" - um representante repete suas próprias palavras (isso cria confiança). Em seguida, um representante monstra que faz algo para você e especialmente para você tenta olhar para ocasiões (que joga nas suas emoções e tendencia natural de reciprocidade) e apresenta algo completamente sem importância - a mudança de cor não tem significado prático para você e para ele como um argumento importante para um desconto (algo para alguma coisa, para mostrar o valor dele - o vendedor não vai baixar o preço sem razão). Na verdade, o representante tem espaço para mais uma ou duas pequenas concessões (usando o princípio de "pequenos passos") eo preço poderia descer ainda mais. O desconto mesmo na forma de 4,54% é uma manipulação também - um cálculo tao específico (da suposta) dá credibilidade para blefar. Finalmente, observe como o vendedor "encurta" a distância, passando de "Senhor" para "você" - subconscientemente tornando-se em um dos seus amigos.

„Bem, Senhor, eu vejo que você é um cliente consciência das regras relativas ao mercado de seguros. Sim, a rentabilidade do seguro não é a mais alta de toldas as opções disponíveis, mas isso não é o ponto aqui. O Senhor pensou do que aconteceria se de repente adoeceria…? As opções de quais o Senhor falou não dão qualquer elemento de proteção! Deixe-me dizer-lhe - como o Senhor garantiria o futuro dos seus filhos? Como e quanto você poupa atualmente no seu fundo de segurança!?”

Uma mistura típica de manipulação de um agente de seguros, no final bastante agressivo. Em primeiro lugar ele disse que eu estava certo e assim acariciou o meu ego - construção de relacionamento artificial. Isso permitiu ele fazer as perguntas bastante invasivas sobre como e quanto dinheiro poupo (e isso não deve interessar qualquer um estrangeiro), as perguntas são ligados a dois truques compactados numa frase curta - que joga com uma sensação de segurança e um sentimento de culpa. O medo é um dos principais motivadores de conduta humana, e assim causar ansiedade no cliente vende muitos produtos. Não só os seguros - basta olhar para a política.

No final, nós convidamos vocês a comentar abaixo sobre as suas experiências com os concessionários e as práticas intrusivas e desonestos deles.